Onderhandelen als onderdeel van de dagelijkse praktijk
Onderhandelen wordt vaak gezien als iets dat plaatsvindt aan de dealtafel: fusies, contractbesprekingen of arbeidsvoorwaarden. Maar wie als manager met enige regelmaat gesprekken voert met medewerkers, collega’s of externe partners, weet dat onderhandeling in feite onderdeel is van de dagelijkse praktijk.
Het klassieke boek 'Getting to Yes' van Roger Fisher en William Ury (Harvard Negotiation Project) is al meer dan veertig jaar een leidraad voor onderhandelaars wereldwijd. Hun benadering – ook wel principled negotiation genoemd – biedt concrete technieken die juist voor managers bijzonder toepasbaar zijn. Niet alleen bij grote besluitvorming, maar juist in de vele dagelijkse situaties waarin belangen botsen, verwachtingen uiteenlopen of samenwerking onder druk staat.
Hieronder licht ik vijf technieken uit die je vandaag nog kunt inzetten in je werk.
1. Scheid de mens van het probleem
Managers maken vaak mee dat zakelijke inhoud en persoonlijke verhoudingen door elkaar gaan lopen. Een medewerker die kritiek ontvangt kan dit zien als persoonlijke aanval, terwijl het gesprek juist over resultaten of processen zou moeten gaan.
De Harvard-methode leert ons: bekijk het probleem los van de persoon. Door bijvoorbeeld te zeggen: “Laten we samen kijken hoe we dit proces beter kunnen inrichten” in plaats van “Jij doet dit verkeerd”, haal je spanning uit het gesprek en nodig je de ander uit mee te denken.
2. Focus op belangen, niet op standpunten
Een veelgemaakte fout is dat partijen zich ingraven in standpunten: “Ik wil dit budget” of “Ik eis die deadline.” Achter elk standpunt schuilt echter een belang: bijvoorbeeld zekerheid, waardering of werkdruk.
Als manager helpt het om door te vragen: “Waarom is dit voor jou belangrijk?” of “Wat hoop je hiermee te bereiken?” Vaak blijkt dat belangen makkelijker te combineren zijn dan standpunten. Dit opent de deur naar creatieve oplossingen waar beide partijen beter van worden.
3. Creëer opties voor wederzijds voordeel
Onderhandelingen verzanden vaak in het verdelen van een schaarse taart. Maar Getting to Yes benadrukt dat je de taart ook groter kunt maken. Voor managers betekent dit: zoek actief naar opties die meerdere belangen dienen.
Een voorbeeld: een medewerker wil meer vrijheid, jij wilt meer zichtbaarheid van resultaten. Door te experimenteren met flexibele werktijden mét duidelijke rapportages, komen beide belangen samen.
4. Gebruik objectieve criteria
Conflicten escaleren vaak omdat partijen vasthouden aan hun eigen gelijk. De Harvard-methode adviseert om objectieve maatstaven te gebruiken: benchmarks, beleidsregels, marktgegevens of externe richtlijnen.
Als manager kun je bijvoorbeeld een discussie over salaris niet alleen voeren op basis van gevoel, maar onderbouwen met functiewaarderingssystemen of sectorgegevens. Dat maakt het gesprek minder persoonlijk en meer transparant.
5. Ken je BATNA
Een van de krachtigste inzichten uit Getting to Yes is het belang van je Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) – je beste alternatief als er geen overeenkomst komt.
Voor managers geldt dit in het klein en in het groot. Weet wat je opties zijn als een medewerker niet instemt met een nieuwe taakverdeling. En wees je bewust van je alternatieven wanneer je met externe partners onderhandelt. Een goed geformuleerde BATNA geeft rust: je weet dat je altijd een plan B hebt, waardoor je sterker en relaxter onderhandelt.
Tot slot
Getting to Yes laat zien dat onderhandelen niet gaat om winnen of verliezen, maar om het vinden van oplossingen die recht doen aan alle betrokkenen. Voor managers betekent dit: niet alleen betere deals sluiten, maar ook relaties versterken, vertrouwen opbouwen en samenwerking bevorderen.
Door deze vijf technieken toe te passen – mensen en problemen scheiden, focussen op belangen, opties creëren, objectieve criteria gebruiken en je BATNA kennen – kun je vandaag al merkbaar effect bereiken in je gesprekken.
Want uiteindelijk is elke manager, of hij wil of niet, ook een onderhandelaar.
--
Felix Merks
Mediator, trainer en oprichter Result ADR
Felix Merks aan het woord
mr. Felix Merks, oprichter van Result ADR, deelt maandelijks zijn inzichten, ervaring en visie op leiderschap, conflictmanagement en mediation. Aan de hand van relevante inzichten van the Harvard Program on Negotiation schijnt hij licht op praktijkvoorbeelden en actuele thema’s en geeft hij een frisse blik op vraagstukken die veel organisaties raken.
Van het omgaan met lastig gedrag tot het voorkomen van escalaties en het versterken van betrokkenheid: Felix helpt professionals te reflecteren, te leren en effectiever te handelen in conflictsituaties.
Online masterclass Advanced Negotiation Strategy
Sta je regelmatig voor onderhandelingssituaties en wil je met meer zelfvertrouwen betere resultaten behalen? Deze online masterclass helpt je om nog sterker voorbereid te zijn en je onderhandelingssucces te vergroten. Professor Richard Birke introduceert een bewezen aanpak om jouw vaardigheden naar een hoger niveau te tillen. In 8 modules komen zowel de strategische als psychologische aspecten van effectief onderhandelen uitgebreid aan bod.